看我如何通过给客户送礼抢单(营销必读)

解梦360 21 0

先自我介绍一下,本人男,27岁,本科毕业,目前就职于北京一家快速成长的医药公司从事医药大客户销售工作,一直以来销售业绩都处在公司40多销售人员的前列,自我感觉在医药的销售领域以及对销售的领悟都还不错(呵呵,自夸一下).

    中国是个“人情”社会,因此通过送礼打通“关键环节”往往成为成功达到销售目的的重要手段。下面结合我的一次成功的巧妙送礼的经历。

    客户介绍,张某,男,约45岁,老北京人,某初具规模的民营医药公司任采购经理,膝下一儿为90后,正在备战高考。

    2008年10月13日,我和张某取得第一次电话联系,对方态度不冷不热(一听就知道是个老油子,直觉告诉我还是比较难啃的老油子),我把公司情况以及主要药品简单介绍了一下,对方要求先发一份资料看看(正常,初次电话基本都这样,不过材料肯定是有现成的)。挂断电话,我把材料按照对方的要求简单整理了一下(我自己通常把材料整理成两份,一份简化的,专门是在第一次电话后发给客户;一份详细的,准备第二次在发给客户或者见面时给客户看),并把简单的资料发给对方,10分钟后再次给客户打电话过去,告诉对方材料已经发送过去,请对方查收。(很多人入门级别的销售人员往往容易忽略这一步,认为这样电话会太过频繁,引起对方的反感,其实不然。这一步的本意除了通知对方注意接收邮件之外,更主要的给对方留下自己办事迅速、专业的好印象,也让对方感觉你是重视他的)

    不过接下来出了一点小麻烦,由于我第一次联系的是他的座机号,且没有成功获取他的手机号码(起初通过前台获取也没有成功),在接下来多次和他座机联系时联系不到,郁闷,情急之下用了我的撒手锏—我以彩票兑奖台的身份告诉其同事,他购买的电子彩票第n期,但留的是座机号,现在联系不到他,需要他的手机号。呵呵,成功拿到手机号。

    2008年10月20日,直接拨打对方手机号码,对方回复在出差,但通过简短的联系,我确定他们正在需找某一批药品,且正好是我们能够提供的药品。兴奋~~~,抓紧了~~

    2008年10月23日,通过对方同事,了解到对方已经回到北京且正好在医院。我马上停止手头其他工作,带上材料,打的直奔对方医院(时间就是金钱啊)。到达时对方还在开会,在门口毕恭毕敬站着等了半个小时,终于等到对方开完会。可能是由于自己表现的比较恭敬,对方对我的态度还不错,耐心的听我介绍,期间我对自己的表现也比较满意,条理清晰,比较有说服力,但是得到对方的回答却让我十分崩溃——对方刚刚开完会讨论完此次药品的采购方案,所以暂时不需要采购。对于这样的回答,其实我并不以为然,一、药品的采购是长期行为,二、此次采购是否确定还不一定。继续努力了~~~

    2008年11月2日,终于找到机会,把客户请出来吃了顿饭,期间基本证明对方此次某类药品的供应商确定,合约为一年。扫兴~~。

    但是我并不打算放弃,因为“不抛弃不放弃”并不只是“钢七连”所坚持的,也是每一个销售人员所应该坚持的。但是坚持下去的代价往往会比较大,比如:费用花费比较高,时间耗费比较多,但是我认为值得坚持的客户,就一定要搞到手。为此,我决定“送礼”!马上就要到西方的“圣诞节”和“元旦”了,为了确保成功,我的送礼计划分为两步走:第一步“圣诞节计划”,为张某的爱子送一份千元礼物;第二部,第一步失败的情况下为张某送一份千元礼物;

    2008年12月23日,距离西方的圣诞节还有2天,在没有事先通知对方的情况下,我直接来到张某家中拜访,不巧的是张某不在家中~~,我只好将事先准备好的一款卡西欧EV-SP2900电子辞典送给了他的儿子,并祝他学习进步!!但是24日,张某约我出来,本以为什么好事,结果他说自己也给儿子买了一款类似的机型,就把我那款卡西欧给退回了。还好我事先准备了两个计划~~

    第二部开始执行,12月29日,我通过快递将一款具有中国传统风格的茶具一套(檀木茶盘及其配套茶具,价格不菲哦~~)直接送到他的住处。期待中等着回复。。。。。,当天晚上张某来电,表示收到我的礼品非常喜欢,作为回报,他要将一瓶珍藏多年的茅台回赠给我~~~!!!!(好难啃得骨头啊,哎~~)

    后来我一直在想如何通过送礼把这个客户挖过来,但是苦苦找不到答案,一次偶然的机会,在我买彩票的时候(以前我通常会在淘宝购买彩票),我突发奇想:是不是我可以把彩票送给客户呢?操作起来会不会比较麻烦呢?先搜索一下吧。百度Google了一下,“手机彩票”、“电子彩票”、“彩票赠送”等等关键词,通过多次比较,居然还真发现一个不错的手机电子彩票平台,而且平台本身就具有彩票赠送的功能,(靠,天意~~)!!

    按照操作,充了100大洋进去(安全起见,少充点吧),试着给自己的几个朋友都送了一注,用了一下他的功能,还真不错:1、支持短信彩票,对方可以凭借短信即可兑奖;2、支持自编短信,在送彩票的同时可以把自编祝福语;3、支持礼品定时发送,可以指定赠送的时间、注数、期数;4、支持目前绝大多数彩票,如:双得球、3d、七乐彩等等彩票。

    不错,还正合我意~~!接下来我为这个客户定制了连续12期彩票(合计一个月)、每期一注,连同我的祝福语开始了为期一个月的“狂轰滥炸”。

    三个星期过去了,在我开始慢慢丧失信心的时候,突然接到这个客户的电话,问了我一些关于彩票的事情,我一听,有戏了~~!

    2009年3月2日,是一个令人兴奋的日子,这个一天客户再次主动打来电话,说想和我聊聊我们药品的具体问题。二话不说,打车直奔客户指定的地点。如我所料,此次谈话确定了对方希望采购我们药品的基点。后来我才得知,我赠送给对方的一注双色球中了3千元钱,呵呵,天意难违啊~~~!后来的事情就比较顺利了,该客户再接下来的时间陆陆续续从我手里采购了几十万的药品,而且这还只是一个开始。

    现在我还一直保持每期都为客户定制赠送彩票,不过由以前的每期一注双色球变成了每期一注双色球外加一注3d,换算下来每个月的费用为48元。呵呵,这么点钱维系一个重要客户,值了,付出和收入相比,几百分之一~~~!不过可惜了我最初那些白白的投入,还比不上几注彩票。

    现在我已经习惯了使用手机电子彩票保持与客户的维系了,每个月投入的金额也达到了近千元,但是随着投入的增加,我的收入和发展也在提速,不出意外的话,今年上半年我就可以正式任职销售总监一职,想想这个职位对应我的年龄,也知足了。

    后来我也总结了一个这种“送礼”方式的优点:

  1、首先摆脱了传统礼物的时间和空间限制,让我有更多的精力开发新客户;

  2、成本最大程度的压缩节约,可以按照不同等级的客户赠送不同价值的短信彩票,2元-百元不等;

  3、超强的隐蔽性,让客户放心的接收,短信的方式赠送,让对方无法拒绝的接收;

  4、彩票本身就是一种容易让人集中时间高度关注的商品,在客户关注彩票的同时,也关注了我本人,行为习惯说明,当一个人的行为坚持21次之后,就成为了习惯。那么我只要坚持21次之后,就可以让客户彻底的记着我、依赖我;

  5、通过手机彩票送礼的方式有他的局限性,他非常适合中小客户,但是对于一些大客户尤其是超大型客户,单纯靠此种送礼并不十分合适,还是需要配合实物礼品甚至现金。

    附:我选择的手机电子彩票平台为“如意彩”平台(好像是国内唯一专门做手机彩票的平台)有需要的朋友可以去看看。

    另外我经常选择的创意礼品平台:淘宝小礼品店。

    欢迎分享!!

标签: 高考祝福语简短8字句

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